????ISTC（長城國際系統(tǒng)科技有限公司）確實(shí)是塊金磚，但不是長城撿的，用中國長城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司總裁孫治成的話來說，就是——沒有IIPC（長城國際信息產(chǎn)品有限公司）的成功，就不會有ISTC。

????12月12日，星期日，北京金雅信公司的單士海一大早就趕到釣魚臺國賓館，“我們是長城的老渠道，今天是長城的大事情，我們當(dāng)然得過來看一看，同時也好了解長城的策略！”

????單士海口中的這個大事情是長城與IBM合資成立ISTC。

????12月12日，長城與IBM在釣魚臺國賓館舉行了主題為“永續(xù)合作、產(chǎn)業(yè)進(jìn)步”的新聞發(fā)布會，宣布雙方合資成立ISTC，IBM和中國長城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司的投資比例分別是80％和20％。ISTC總部位于深圳科技園，同時在福田保稅區(qū)設(shè)有外銷生產(chǎn)基地。建成投產(chǎn)后，ISTC將專注于服務(wù)器產(chǎn)品的生產(chǎn)制造。ISTC是IBM??
eServer??x系列服務(wù)器在亞太地區(qū)的主要生產(chǎn)基地，并隨時支持全球市場，值得一提的是，ISTC將負(fù)責(zé)生產(chǎn)2004年IBM推出的P系列服務(wù)器新產(chǎn)品OpenPower系列，并向亞太區(qū)供貨。ISTC全面投入運(yùn)轉(zhuǎn)后，在深圳制造的服務(wù)器將分銷亞太地區(qū)。

????12月14日，長城電腦發(fā)布詳細(xì)公告，公布在ISTC中占股20％。ISTC注冊資金700萬美元，初期注冊資本350萬美元，其余由新公司自籌解決。雙方均以現(xiàn)金出資，并與股本結(jié)構(gòu)等比例，意即長城電腦出資70萬美元換來了ISTC。

????10年前，長城電腦投入240萬美元（初始占股40％）與IBM合資成立了IIPC，盡管在其后的發(fā)展中，長城電腦在IIPC中的股份比例不斷稀釋，最終達(dá)到20％。但是，背倚IBM這棵大樹的IIPC仍然給長城帶來了滾滾財(cái)源，目前，長城電腦將手中的IIPC股份轉(zhuǎn)讓給IPA的收益是4400萬美元，比長城當(dāng)年的投入翻了20倍！

????盡管初期ISTC的產(chǎn)能未定，但是，IBM全球副總裁Carroll表示，2005年，ISTC會有非常好的增長勢頭。長城集團(tuán)董事長陳肇雄在面對媒體時，信心十足地預(yù)測，2005年，ISTC的銷售額將超過10億美元。

????從盈利能力上來看，ISTC應(yīng)該只會比IIPC強(qiáng)。長城集團(tuán)總裁兼中國長城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司董事長盧明表示，ISTC的目標(biāo)是成為IBM全球最大的服務(wù)器生產(chǎn)基地，他認(rèn)為，ISTC有很好的現(xiàn)實(shí)條件實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。首先，IBM在服務(wù)器市場上的占有率很高；其次，ISTC實(shí)際滿足了IBM降低成本的需要。而這一點(diǎn)是與IIPC當(dāng)時的背景極為相似的，只要認(rèn)真地把企業(yè)從小做起來，在管理上、品質(zhì)上、成本上形成真正的競爭力，定單自然就會紛至沓來。

????長城：金磚不是撿來的

????從這點(diǎn)來說，ISTC的確是塊金磚，但是，這塊金磚并不是長城撿來的。IIPC使長城與IBM結(jié)下了善緣，并結(jié)下了ISTC這顆善果。陳肇雄認(rèn)為，ISTC的成立是對長城與IBM雙方合作的再次肯定。

????據(jù)IBM大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行總裁周偉焜介紹，IBM??UNIX服務(wù)器在全球共有三個生產(chǎn)基地：美國本土、歐洲，另外一個就是亞太區(qū)的生產(chǎn)基地。然而，對于來自IBM體系內(nèi)的競爭，長城似乎并不擔(dān)心，因?yàn)椋琁IPC已經(jīng)樹立了很好的榜樣。

????1994年，剛成立兩年的IBM中國公司便與長城成立了合資公司IIPC，當(dāng)時的IIPC只有一條生產(chǎn)線，90名員工，2003年IIPC利潤15億元人民幣，按20％的股權(quán)計(jì)算，長城電腦獲益有3億元，IIPC已擁有1800名員工。IIPC每天可以處理數(shù)以千計(jì)、有量身定制需求的任務(wù)定單，并將這些產(chǎn)品遠(yuǎn)銷運(yùn)送至分布于亞洲、歐洲、中東、南北美洲大陸約兩萬個客戶所在地，是全球極少數(shù)有能力接到訂單后24小時即可出貨的生產(chǎn)企業(yè)。

????IBM在全球?qū)嵭薪y(tǒng)一的采購控制，從1999年到2001年，IBM被美國評為最好的采購組織。IIPC的采購系統(tǒng)參與了IBM的全球采購計(jì)劃，由IBM全球獨(dú)立的采購部門直接管理，與全球主要的供應(yīng)商簽訂合同，從而可以享受到原件的價格優(yōu)勢，新的ISTC采購?fù)瑯佑蒊BM負(fù)責(zé)。

????另外，作為供應(yīng)鏈管理的佼佼者，IIPC的存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到3位數(shù)，在面對復(fù)雜的運(yùn)作時游刃有余。IIPC培養(yǎng)了一個承諾履職、協(xié)作分工的本地化管理團(tuán)隊(duì)，這些都是ISTC可以傳承的寶貴財(cái)富，也是未來成功的良好基礎(chǔ)。

????IBM：決戰(zhàn)中國

????無論是IIPC的出售，還是ISTC的建立，都有一個關(guān)鍵角色貫穿其中，并且在事件的進(jìn)展中發(fā)揮著主導(dǎo)作用，這個角色就是IBM。

????盡管面對無數(shù)人，回答過無數(shù)個不同角度的提問，IBM大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行總裁周偉焜對于IBM出售PC業(yè)務(wù)以及與長城合資建立ISTC這兩件事的回答都可以歸結(jié)為幾句話：IBM的PC業(yè)務(wù)直到賣出之前，仍然是盈利的業(yè)務(wù)。IBM出售PC業(yè)務(wù)的目的是為了專注，與長城合資成立ISTC則有助于IBM的“專注”。IBM的發(fā)展方向不會因此而有所影響。PC出售之后，IBM會專注把服務(wù)、服務(wù)器和軟件業(yè)務(wù)做得更好。更重要的是IBM希望成為一個以創(chuàng)新為核心的公司。周偉焜認(rèn)為，所謂的創(chuàng)新，就是把IBM的產(chǎn)品與服務(wù)捆綁在一起，幫助客戶解決問題。

????周偉焜還說了這樣一句話:我們看到將來全球的目光是放到中國，所以我們認(rèn)為跟一家中國公司合作一定是對的。

????事實(shí)上，今年，IBM在中國的服務(wù)器和軟件市場做了很多事情，有些是為了配合全球市場，有些則是完全針對中國市場的。上半年，IBM推出了Power5芯片，并圍繞該芯片發(fā)布系列新品，樹立了UNIX運(yùn)算環(huán)境的全新標(biāo)準(zhǔn)。盡管現(xiàn)在IBM的很多產(chǎn)品還是基于Power4，但是，Power4已經(jīng)在慢慢淡出，明年將是Power5的天下；2004年11月，IBM宣布，其產(chǎn)品授權(quán)定制計(jì)劃（簡稱AAP計(jì)劃）登陸中國，選擇了3家有長期合作的分銷商神州數(shù)碼、富通、朝華為合作伙伴，這3家分銷商投資建設(shè)生產(chǎn)線，并按照客戶的需要進(jìn)行配置。AAP登陸中國市場將對中國的服務(wù)器市場產(chǎn)生巨大影響，只是，這種影響可能并不是立竿見影的。AAP將帶來兩大變化：其一是服務(wù)器的供貨周期將大大縮短，從20天縮短到3-4天；其二是客戶將可以自己選擇指定配置，而不是只能購買通用配置的產(chǎn)品。但是，由于沒有就近的生產(chǎn)基地，為中國的AAP伙伴供貨是一大問題，而ISTC的建成顯然解決了這個問題，使AAP的威力可以最大限度地發(fā)揮出來。

????IBM軟件部門的變化更是驚天動地。上半年，IBM軟件改變了原來按產(chǎn)品劃分的方法，而是將其縱向劃分成行業(yè)解決方案事業(yè)部。IBM發(fā)布了面向12個重點(diǎn)行業(yè)的打包的中間件解決方案，涉及的行業(yè)包括保險、銀行、金融市場、汽車、零售/批發(fā)、包裝消費(fèi)品、公共事業(yè)、電信、電子、保健、政府和生命科學(xué)。這種面向行業(yè)的中間件解決方案將對IBM業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)部和行業(yè)解決方案銷售部門所作工作構(gòu)成必要的補(bǔ)充。在今年，IBM還將對面向行業(yè)的中間件解決方案的開發(fā)投入巨額資金。此次轉(zhuǎn)變，IBM將用更多的精力專注于針對行業(yè)的解決方案，而不僅僅側(cè)重于5大品牌產(chǎn)品。這項(xiàng)轉(zhuǎn)變是IBM軟件部門近年來最大的轉(zhuǎn)變。IBM的這次策略轉(zhuǎn)移將涉及IBM整個軟件業(yè)務(wù)，從技術(shù)、研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、直到合作伙伴的所有環(huán)節(jié)。

????今后，蘊(yùn)含深厚潛力的中國市場將釋放出更大的需求，這些需求正吸引著全世界的目光，甚至有一種說法：世界競爭，決戰(zhàn)中國。2004年，國際巨頭們無一例外地加入了這個戰(zhàn)團(tuán)，并加緊在中國戰(zhàn)區(qū)的投入。值得注意的是，IBM在向中國引入新產(chǎn)品、新技術(shù)加入競爭的同時，正在把其供應(yīng)鏈管理方面的經(jīng)驗(yàn)同時應(yīng)用到中國市場上來。